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Vertriebsstrategie - der Weg zum Erfolg mit Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing und Co

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on Monday, 04 June 2012
in Neukundenakquise, Vertrieb - Tipps

Vertriebsstrategie, der Plan zum erfolgreichen Absatz eines Produktes

 

Eine Vertriebsstrategie umfasst drei wichtige Bereiche, die man im Rahmen dieses Plans zu beachten hat.

Zuerst gilt es eine Zielgruppe zu definieren. Wen möchte ich mit meinem Produkt/meiner Dienstleistung erreichen, wer sind die potenziellen Kunden, welche Kundenbeziehung möchte ich aufbauen. Es gibt Produkte, die man einmalig verkauft und daher auf die Masse der Kundenanzahl setzen muss, während andere Produkte eine stetige Kundenbetreuung verlangen, dadurch aber auch nachhaltig oftmals Klasse statt Masse ausschlaggebend ist.

Der zweite wichtige Punkt ist die klare Definition des USP – Unique Sale Proposition. Was sind die überzeugenden Vorteile meines Produkts, womit kann ich überzeugen und das wichtigste: kann ich meine Versprechen halten? Was ist der Mehrwert, den ich biete, im Vergleich zum Wettbewerb? Ist meine Preispolitik gerechtfertigt?

Vertrieb funktioniert dann am besten, wenn derjenige, der vertreibt, auch vom Produkt überzeugt ist.

Jetzt erst kommen wir zu Punkt Nummer drei: der Vertriebsweg.Dieser Prozess ist abhängig vom Produkt bzw. von der Branche.

Die beliebtesten Ansätze:

Online Marketing

Vertriebspartner

Mediabooking

Kaltakquise

Netzwerkakquise

Aussendienst

Flyer, Plakate,...

 

Unabhängig davon, ob ich als Einzelunternehmer meine Dienstleistung verkaufe, oder ob ein Aussendienst Produkte vertreibt ist ein guterOnline-Auftritt heutzutage kaum aus einer Branche wegzudenken.

In beinahe jeder Vertriebsstrategie sollte demnach der Online-Auftritt und das Online-Marketing fest eingebettet sein. Denn so unterschiedlich Branchen, Produkte, ihre Vertriebsstrategien und -wege auch sein mögen, für fast jeden Unternehmer ist eine gut auffindbare Homepage bzw. eine erwähnenswerte Sichtbarkeit im Web (für viele sind auch die sozialen Netzwerke sehr wichtig) essentiell geworden.

Die Vertriebsstrategie enthält manchmal auch „try and error“-Maßnahmen. Oftmals gilt es auch Mut für Neues zu beweisen, auszuprobieren, wie kommt welche Werbung an, wo bewegen sich meine potenziellen Kunden, was muss ich für einzelne Werbemaßnahmen investieren und wie ist der Rücklauf?

Auch Online-Marketing ist nicht für jeden Unternehmer der Schlüssel zum perfekten Vertrieb. Wenn man als einziger Friseur in einem Dorf eröffnet, wird es sich wahrscheinlich herumsprechen und die Kunden werden kommen, um einen zu testen. Wenn man gute Arbeit verrichtet, wird man empfohlen – und Mundpropaganda ist das beste, das einem Unternehmer passieren kann, es ist sehr wertvoll. In diesem Fall kann man auf Online-Marketing, vielleicht sogar auf den Online Vertrieb verzichten. Vorausgesetzt, das Dorf ist groß genug, um genug Umsatz zu erreichen. Aber das ist eher die Ausnahme, denn dieses Glück haben leider nur noch sehr wenige Unternehmer.

So sollte man einen Web-Auftritt gestalten, der modern, interessant und leicht zu navigieren ist. Nicht nur Kontaktdaten sollte man auf der Homepage finden, man muss dem Besucher auch einen Mehrwert bieten. Interessante News aus der Branche, Tipps und Tricks oder auch etwas Lustiges.

Natürlich wird eine Homepage erst dann häufig besucht, wenn sie bei den Suchmaschinen gut gefunden wird. EineSuchmaschinenoptimierung ermöglicht es, dass man unter den Suchbegriffen, die für die Homepage wichtig sind, auch gefunden wird. Neben der klassischen Suchmaschinenoptimierung gibt es auch weitere Online-Marketing-Maßnahmen, die man in die Vertriebsstrategie einbauen kann, wie zum Beispiel Google Adwords (Pay-per-Click Werbung bei Google direkt) oder Adsense (Pay-per-Click Werbung auf themenverwandten Webseiten).

Das schlagende Argument für Suchmaschinenmarketing ist, dass der Nutzer etwas sucht, nach dem er ein Bedürfnis hat. Er sucht nach einer Lösung eines Problems, nach einem Produkt oder einer Dienstleistung – mit Top Positionen in den Suchmaschinen liefert man ihm genau die auf dem sprichwörtlichen silbernen Tablett.

Wie bereits erwähnt, sollte man, je nach Branche und Produkt, das Social Media Marketing in die Vertriebsstrategie einbauen. Habe ich ein Produkt/ein Unternehmen/ein Label, das viele Fans bekommen kann? Würden meine Kunden ihre Begeisterung auch öffentlich zeigen? Oder vertreibe ich ein Produkt, das zwar gut ist, das aber eher im vier Augen Gespräch empfohlen wird (zum Beispiel Anti-Schuppen-Shampoo)?

Das Internet ist nicht nur schnelllebig, es ist interaktiv geworden. Wenn man die Möglichkeit hat, in den sozialen Medien vertreten zu sein, dann sollte man dies auch tun. Es ist eine wunderbare Möglichkeit, mit Umfragen, Gewinnspielen, News etc. immer wieder auf sich aufmerksam zu machen und den Kunden einzubinden. Der Kunde hat eine Meinung, und wenn man sich diese zu Herzen nimmt, schafft das eine wertvolle Beziehung. Mit den Smartphones in der Tasche ist man den Kunden besonders nahe.

Für manche Unternehmen genügt eine Vertriebsstrategie, in der eine Homepage mittels einer Suchmaschinenoptimierung auffindbar ist und der Auftritt, sowie die Kommunikation im Social Media Bereich.

In anderen Firmen wird die Vertriebsstrategie mit weiteren Medien (Zeitschriften, Radio, Fernsehen,...) ergänzt, oder auch weitere Maßnahmen getroffen.

Wichtig ist, am Puls der Zeit zu bleiben und potenzielle Neukunden dort, wo sie sich aufhalten anzutreffen, mit dem Produkt, das ein Bedürfnis darstellt oder eines erweckt.

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